Hoe haal ik nieuwe opdrachten binnen? Van schroom naar succesvol acquisitie

Het is een vraag die elke professional, consultant, adviseur of zzp'er vroeg of laat bezighoudt: hoe kom ik aan nieuwe opdrachten? De grootste zorg van zelfstandige professionals is het binnenhalen van werk. Het vinden van nieuwe opdrachten blijkt voor ZZP'ers een struikelblok. Je hebt expertise, ervaring en een imposant portfolio, maar waarom belt niemand? En hoe pak je acquisitie aan zonder je ongemakkelijk te voelen?

De waarheid is dat veel professionals een weerzin hebben tegen 'verkopen'. Veel professionals hebben een hekel aan acquisitie of sales. Je zou het volgende beeld van sales kunnen hebben: Een vertegenwoordiger die met een koffer in zijn hand zijn voet tussen de deur zet. Maar acquisitie hoeft helemaal niet eng of opdringerig te zijn. Het gaat om het opbouwen van vertrouwensrelaties waarin je anderen helpt hun uitdagingen op te lossen. In deze gids ontdek je hoe je authentiek en effectief nieuwe opdrachten binnenhaalt, zonder dat je je hoeft te vermommen als een gladde verkoper.

De foundation: ken jezelf en je waarde

Voordat je anderen kunt overtuigen, moet je eerst helder hebben wat jij te bieden hebt. Bepaal eens wat je precies wilt betekenen voor jouw klanten. Wat zijn jouw 'Unique Selling Points': wat maakt jou uniek? Waarom moet een opdrachtgever jou inhuren? Dit klinkt simpel, maar veel professionals worstelen hiermee. Je bent zo gewend aan je eigen expertise dat je vergeet hoe waardevol dit voor anderen kan zijn.

Begin met een eerlijke inventarisatie. Zet alle opdrachten van afgelopen paar jaar op een rij en zet erachter hoe je eraan bent gekomen. Dit geeft je inzicht in je acquisitiepatronen. Kwam het werk via referenties? Via je netwerk? Of toch door actieve acquisitie? Deze analyse vormt de basis voor je verdere strategie.

Het netwerk als acquisitie-motor

De meest succesvolle vorm van acquisitie is 'verwijzingen', ofwel mond-tot-mond-reclame; het binnenhalen van nieuwe opdrachten via tevreden opdrachtgevers. Toch wordt dit goudmijntje vaak onderbenut. Waarom? Omdat we het gênant vinden om erom te vragen. Maar denk eens om: een tevreden klant die jou aanbeveelt, doet dat omdat hij anderen wil helpen met dezelfde kwaliteit die hij van jou heeft ontvangen.

Vraag om 2 nieuwe klanten bij je bestaande tevreden klant. Doe dit op het goede moment. Het goede moment is wanneer de klant enthousiast is over je resultaten, niet halverwege een crisis. Creëer ambassadeurs van de 13 mensen die je goed kennen. Zorg dat zij weten wat jij zoekt en komt brengen.

Van gesprek naar opdracht

Het eerste contact is cruciaal. Focus eerst op hun probleem en uitdaging en vertel daarna hoe jouw product of dienst een oplossing biedt. Sluit het gesprek af met een actiepunt, bijvoorbeeld een volgende (bel)afspraak of het sturen van een offerte. Dit klinkt logisch, maar veel professionals maken de fout dat ze te snel over hun eigen diensten beginnen.

'Kennismaken' en 'advies vragen' zijn werkbare doelen voor een eerste gesprek. 'Een opdracht binnenhalen' is dat niet. Laat de druk van je af vallen. Het eerste gesprek gaat over vertrouwen opbouwen, niet over verkopen. Hoe minder je een klant pusht voor de deal, hoe groter de kans op een opdracht.

De digitale acquisitie-revolutie

De wereld van acquisitie is drastisch veranderd. Online werf je opdrachten of klanten via bijvoorbeeld social media, je website, influencers of online platforms. Wanneer je online en offline dezelfde uitstraling hebt, kom je geloofwaardig en sterk over. Social media zijn niet langer optioneel - ze zijn essentieel geworden voor professionals die zichtbaar willen blijven.

Maar voorzichtigheid is geboden. Als je iemand wilt bellen, e-mailen of een bericht via bijvoorbeeld LinkedIn wilt sturen, dan mag dat in veel gevallen niet meer. Je mag niet zomaar e-mailen met prospects en klanten met als doel acquisitie. De privacywet biedt hiervoor wel ruimte, mits je enkele spelregels in acht neemt. Kennis van deze regelgeving is dus essentieel geworden.

Bestaande klanten: je beste acquisitiekans

Een veelgemaakte fout is dat professionals zich volledig richten op nieuwe klanten, terwijl hun beste kansen bij bestaande klanten liggen. Vaak zijn we zo druk met het acquireren bij nieuwe klanten, dat we vergeten dat we al klanten hebben waar nieuwe opdrachten op ons liggen te wachten. De beste acquisitie is nog altijd het investeren in huidige klanten. Inventariseer dus regelmatig bij de bestaande klanten waar de behoeftes liggen.

Doe aan cross selling & upselling. Onderzoek of je klant voordeel heeft door bij te kopen. Dit gaat niet om pushen, maar om meedenken. Welke uitdagingen speelt er nog meer in hun organisatie? Hoe kun je hen nog beter helpen?

Overwin je acquisitieangst

Veel ondernemers denken dat ze niet kunnen acquireren, alleen omdat ze het niet gemakkelijk vinden. Van één ding kunt u op aan: acquireren is niet gemakkelijk. Dat is geen reden om het niet te doen. De angst voor afwijzing, het gevoel van opdringerigheid, de vrees om te 'verkopen' - het zijn allemaal mentale blokkades die je kunt overwinnen.

Verkopen is niet ingewikkeld. Sterker nog, je doet het, onbewust, eigenlijk elke dag. Elke keer dat je iemand overtuigt van je mening, een restaurant aanbeveelt, of uitlegt waarom je aanpak de beste is, ben je bezig met 'verkopen'. Het gaat er alleen om dit bewust en strategisch te doen.

Volharding en timing

Geef niet te snel op. Mensen moeten je eerst leren kennen. Acquisitie is een langetermijnspel. Uit onderzoek blijkt dat acquisitie van nieuwe klanten maar liefst zeven keer zo veel geld en tijd kost als het onderhouden van je netwerk. Dit onderstreept het belang van geduld en relatiebeheer.

Vaak zit er een reden achter uitstellen, uitstellen, uitstellen. Probeer die reden te achterhalen, door met een collega of coach te spreken. Wat houdt je tegen? Is het perfectionalisme? Angst voor afwijzing? Of gewoon gebrek aan een duidelijk plan? Eerlijkheid naar jezelf toe is de eerste stap naar verbetering.

De menselijke factor

Als alle producten/diensten/dingen gelijk zijn, zullen mensen zakendoen met anderen die ze kennen, waarderen en vertrouwen. Hoe je het vertrouwen in jou vergroot, lees je in vernieuwde druk. Dit is misschien wel de belangrijkste les van acquisitie: het gaat uiteindelijk om mensen. Om vertrouwen. Om de zekerheid dat jij de persoon bent die hun probleem kan oplossen.

Belangrijk daarbij wel is dat je dicht bij jezelf blijft. Je boodschap moet geloofwaardig zijn. Authentiek zijn is niet alleen prettiger voor jezelf, maar ook effectiever. Mensen voelen het aan wanneer je een rol speelt.

Conclusie: Van schroom naar zelfvertrouwen

Het binnenhalen van nieuwe opdrachten is geen mysterie dat alleen voor 'echte verkopers' is weggelegd. Het is een vaardigheid die elke professional kan leren. Het begint met het overwinnen van je mentale blokkades en het beseffen dat acquisitie eigenlijk gewoon hulp verlenen is - aan mensen die jouw expertise nodig hebben.

De sleutel ligt in authenticiteit, geduld en systematiek. Bouw je netwerk op, investeer in bestaande relaties, maak gebruik van digitale mogelijkheden en vooral: blijf volhouden. Zorg dat je zichtbaar bent, ken je sterke punten en blijf investeren in zowel online als offline relaties. Door consistent kwalitatief werk te leveren en proactief kansen te zoeken, vergroot je jouw succes als zelfstandige ondernemer!

Onthoud: elke professional die nu succesvol is in acquisitie, is ooit begonnen met dezelfde twijfels en angsten als jij nu misschien hebt. Het verschil is dat zij de stap hebben gezet van wachten op werk naar actief werk creëren. Die stap kun jij ook zetten.

Verantwoording

Deze vraag is gesteld door een bezoeker op onze website. Het doel van deze pagina is om vakkennis - met name boeken - aan te bevelen die het beste passen bij deze vraag. Managementboek verdiept zich al meer dan 30 jaar in vakliteratuur en gebruikt nu ook AI om de opgebouwde kennis op een relevante en persoonlijke manier uit te serveren.

Je kunt ook jouw vraag stellen op managementboek.nl/oplossing en wij voegen deze binnen 1 dag toe.